牙齒矯正價(jià)格降低一半，年輕人距離「牙套自由」還有多遠(yuǎn)？

注重口碑的慢生意，能迅速做大嗎？

牙齒矯正領(lǐng)域幾乎每個(gè)月都有 3、4 筆融資消息。對(duì)一個(gè)小眾的垂直賽道而言，這樣的頻率已經(jīng)證明了它爆發(fā)的潛力。

據(jù)預(yù)測，未來隱形正畸市場在 1224-2395 億元，仍有 5-10 倍的成長空間。過去兩年里，國內(nèi)的正畸創(chuàng)業(yè)公司大量涌現(xiàn)。

前不久，隱形牙齒糾正平臺(tái)「微適美」宣布，剛剛獲得了由順為資本領(lǐng)投、變量資本跟投的 1000 萬元天使輪融資。其創(chuàng)始人南哲是北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院博士畢業(yè)，在口腔醫(yī)療行業(yè)已有 15 年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。據(jù)悉，「微適美」能夠?qū)⒄t(yī)生的工作效率提升10倍，為用戶節(jié)省近50%的醫(yī)療成本。

過去，隱形正畸（牙齒矯正）的費(fèi)用在三甲醫(yī)院通常需要 5 萬元左右，這令大多數(shù)患者、尤其是處在「剛需」階段的年輕人望而卻步。而新冒出的一批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主打的特色大多是能夠大幅降低隱形牙齒矯正的費(fèi)用，無論是從牙套材質(zhì)，牙套的供應(yīng)鏈還是從矯正模式等方面。有的項(xiàng)目甚至宣稱其能夠?qū)r(jià)格壓縮至 1 萬多元，甚至幾千元。

然而，牙齒正畸是一個(gè)二級(jí)學(xué)科，具備專業(yè)正畸能力的醫(yī)生至少是正畸碩士或者博士畢業(yè)。而目前中國 17 萬余名牙醫(yī)中，正畸專科醫(yī)生僅約 3000 名，每年的供給側(cè)增量也就七八十人，牙齒矯正領(lǐng)域的供需存在著嚴(yán)重的不平衡。

在業(yè)內(nèi)人士看來，醫(yī)生的專業(yè)能力以及臨床經(jīng)驗(yàn)是保證牙齒矯正效果的最關(guān)鍵因素之一，甚至是排在第一的要素。而面對(duì)市場上數(shù)量極其有限的正畸?？漆t(yī)生，如雨后春筍般涌現(xiàn)的牙科創(chuàng)業(yè)公司，其醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量能得到保證嗎？

?？漆t(yī)生是無法被替代的

「去年，全中國有 300 萬人做牙齒矯正，其中，240 萬可能是做的假的牙齒矯正?！鼓险苷f。

根據(jù)南哲的推算，假設(shè)每個(gè)正畸醫(yī)生平均每年接待初診患者的極限 200 人，那么一年能治療不超過 60 萬正畸案例。這意味著 300 萬人中剩下的 80% 可能并沒有得到專業(yè)有效的治療。這很可能會(huì)導(dǎo)致牙齒后續(xù)出現(xiàn)松動(dòng)、關(guān)節(jié)出問題的常見情況。

目前，中國存在大量拿到了牙套廠商認(rèn)證的非正畸牙科醫(yī)生。而南哲認(rèn)為，這樣的認(rèn)證并不會(huì)彌補(bǔ)醫(yī)生缺乏多年科班嚴(yán)格的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練的短板。

正畸矯正的效果很大程度上依賴于醫(yī)生的職業(yè)水準(zhǔn)

牙齒矯正和隱形眼鏡是兩碼事。他表示，隱形眼鏡就像普通眼鏡一樣，度數(shù)是固定的?！鸽[形眼鏡的核心在于你的眼鏡不會(huì)改變你任何組織器官；而牙套是在重構(gòu)你的牙齒和牙槽骨，牙齒和面部肌肉的關(guān)系，是需要定期調(diào)整的，這是個(gè)嚴(yán)肅的醫(yī)療行為?！?/span>

他打了一個(gè)比方，醫(yī)生為患者設(shè)計(jì)的那幾十套牙套相當(dāng)于矯正方案的一塊塊磚，只有嚴(yán)格按要求佩戴、嚴(yán)格復(fù)診，才有可能會(huì)達(dá)到好的效果，而不是像隱形眼鏡戴上就見效。

「我們都知道，沒有駕照你是不能上路的。牙套也是同樣的邏輯，正畸的?？漆t(yī)生門檻并不低?！顾X得，目前市場上存在一個(gè)不良的風(fēng)氣——醫(yī)生短缺的情況下，行業(yè)里應(yīng)該想辦法在保證治療質(zhì)量的條件下，再去擴(kuò)大資源供給，而不應(yīng)當(dāng)是因?yàn)獒t(yī)生短缺，就刻意地弱化醫(yī)生的作用，來凸顯「所謂的數(shù)字化解決方案」。他補(bǔ)充道，「這是在渾水摸魚」。

從供給側(cè)突圍

近年來，在牙科領(lǐng)域，民營口腔的市場化程度越來越高，資本和人才逐漸流入，市場的年復(fù)合增長率達(dá)到 25%；與此同時(shí)，公立醫(yī)院的牙科診室閑置率高達(dá) 85%。這進(jìn)一步導(dǎo)致牙醫(yī)供給嚴(yán)重不足，且未來幾年會(huì)更加短缺。

面對(duì)這種可能長期存在的局面，南哲在 2015 年順勢創(chuàng)立了一家名為「薄荷牙醫(yī)」的公司，逐步成長為了國內(nèi)簽約三甲醫(yī)院牙醫(yī)最多的經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，為的是滿足醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，同時(shí)解決醫(yī)生的短缺問題。

不過，不到 3 年，他就遇到了天花板。「跟我開始想的不太一樣，因?yàn)檫@事兒本質(zhì)上，還是靠人去提供的線下的個(gè)性化服務(wù)?！寡泪t(yī)人數(shù)是有限的，這直接束縛了這門生意的天花板。

于是，他開始探索如何規(guī)模性地提高供給，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的隱形矯正和互聯(lián)網(wǎng)模式的矯正有很大區(qū)別。

他發(fā)現(xiàn)，如果將醫(yī)生的腦力和體力勞動(dòng)進(jìn)行分離，讓醫(yī)生專注于方案設(shè)計(jì)，而后的復(fù)診交給助理，可以幫助醫(yī)生節(jié)省 95% 的時(shí)間。

過去，正畸醫(yī)生的人力成本占據(jù)整個(gè)矯正成本中的很大比重

也就是說，通過數(shù)字化隱形牙齒矯正方案，即線上數(shù)據(jù)采集、線上方案設(shè)計(jì)、遠(yuǎn)程復(fù)診管理的組合方案，能夠在醫(yī)生數(shù)量不變的情況下，相當(dāng)于將醫(yī)生側(cè)的供給提高了 10 倍，進(jìn)而將成本縮減一半。

根據(jù)調(diào)查，在正畸矯正的療程中，能夠按時(shí)完成復(fù)診的人數(shù)占 70%，剩下很多人無法及時(shí)復(fù)診而導(dǎo)致療程延長。此外，與傳統(tǒng)模式的復(fù)診相比，患者不需要再跑到醫(yī)院去，而是在家里直接用手機(jī)拍攝口腔照片即可線上完成復(fù)診。

按照這樣的思路，便有了現(xiàn)在的「微適美」。

據(jù)悉，微適美已與國內(nèi)三甲公立醫(yī)院的 1000+名口腔醫(yī)生達(dá)成了合作，其中正畸?？漆t(yī)生 100+名。其中，正畸醫(yī)生為患者設(shè)計(jì)方案，口腔醫(yī)生負(fù)責(zé)后期線上復(fù)診等基礎(chǔ)問題。

用戶先通過微適美微信公號(hào)，可以免費(fèi)測試自己是否適合這樣的治療方案，而后再做決策。如果用戶不符合隱形矯正的條件，公司會(huì)建議用戶按照傳統(tǒng)的模式線下操作。他估算，排除疑難雜癥，牙齒矯正患者中的 60～70% 是可以采用這種新方式的。

「現(xiàn)階段，我覺得微適美做的應(yīng)該說是一種生產(chǎn)關(guān)系的重構(gòu)。因?yàn)檫^去，牙醫(yī)要身兼方案的設(shè)計(jì)者、監(jiān)督者、指導(dǎo)者，而現(xiàn)在我們只讓醫(yī)生承擔(dān)最核心的方案設(shè)計(jì)者這一個(gè)角色?！?/span>

他覺得，在口腔領(lǐng)域，目前已經(jīng)過了對(duì)「生產(chǎn)工具」的討論階段，該進(jìn)入對(duì)「生產(chǎn)關(guān)系」變革的新階段了。

牙科領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新

十多年的牙醫(yī)、創(chuàng)業(yè)生涯，讓南哲見到了太多這個(gè)行業(yè)里不光彩的行為?！高@個(gè)領(lǐng)域很小眾，很多患者被坑了之后，好像社會(huì)大眾也感受不到。這給了部分人僥幸要割韭菜的心理?！?/span>

然而，對(duì)于牙齒矯正這個(gè)行業(yè)，最大的問題其實(shí)在于「中國人還沒有養(yǎng)成定期看牙的習(xí)慣?！苟@會(huì)關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的未來。

中國很少有真正意義上的牙齒保險(xiǎn)，最近兩年，個(gè)別大的保險(xiǎn)公司和牙科連鎖開始在這個(gè)領(lǐng)域做嘗試。保險(xiǎn)需要數(shù)據(jù)作為依托，而每 10-14 天便需要復(fù)診、可以持續(xù) 1、2 年時(shí)間的正畸矯正，則是一個(gè)極佳的積累數(shù)據(jù)的樣本。

數(shù)據(jù)的積累，是牙科領(lǐng)域進(jìn)一步數(shù)字化升級(jí)的關(guān)鍵

基于這些連續(xù)的數(shù)據(jù)，就有機(jī)會(huì)催生一些列牙科服務(wù)、口腔護(hù)理產(chǎn)品。對(duì)于整個(gè)行業(yè)的問題，南哲認(rèn)為最核心的，并不是缺乏技術(shù)，而是始終缺乏一個(gè)合適的「契機(jī)」，來讓大多數(shù)人養(yǎng)成密切關(guān)注自己口腔的習(xí)慣。而如何能搭建數(shù)據(jù)收集的體系，更依賴用戶習(xí)慣的養(yǎng)成。

「只有完成了長期、動(dòng)態(tài)、真實(shí)、連續(xù)的數(shù)據(jù)采集，才能根本性解決行業(yè)確實(shí)的底層?xùn)|西，才能對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來巨大的提升?！?/span>

另外，對(duì)于牙齒矯正這個(gè)動(dòng)輒幾萬元的品類來講，出現(xiàn)「沖動(dòng)消費(fèi)」情況的幾率較小。因此，與日用消費(fèi)品相比，影響人們的消費(fèi)決策的因素是不一樣的。

南哲認(rèn)為，「因?yàn)獒t(yī)療、尤其是口腔醫(yī)療服務(wù)，是一個(gè)依賴強(qiáng)信任的關(guān)系。用戶對(duì)你的好或者不好，都會(huì)加倍傳播。所以，真正的好產(chǎn)品的口碑是可以傳的很深很遠(yuǎn)的。我覺得做醫(yī)療還是需要定力。嗓門大，相對(duì)次要。」

過去幾年的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，人們傳頌破壞性創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)新。而到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里，一些諸如「降本增效」的老規(guī)則成為了被企業(yè)常掛在嘴邊的口號(hào)?！父嗟氖窃谀阋延械男袠I(yè)資源下，真真切切地在保證品質(zhì)的情況下，提高效率，甚至是 10 倍以上的效率?！?/span>

歷史是個(gè)輪回，「牙套」只是個(gè)案，當(dāng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，焦點(diǎn)從「生產(chǎn)工具」轉(zhuǎn)向「生產(chǎn)關(guān)系」的時(shí)候，人們不得不重新?lián)肀б恍咐弦?guī)則」。

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